Comment (bien) vendre l'Examen de Conformité Fiscale à ses clients ?

L’Examen de Conformité Fiscale (ECF), mis en place il y a maintenant trois ans, commence à prendre sa place dans l’écosystème comptable. De plus en plus d’entreprises cochent la case, et les cabinets sont chaque année plus nombreux à remettre des comptes rendus de mission à l’administration fiscale. Pourtant, parmi les experts-comptables qui ne pratiquent pas l’ECF, un sur trois affirme qu’il ne sait pas comment s’y prendre pour le vendre*. Quels arguments faire valoir auprès des entreprises ? Quelle stratégie de commercialisation adopter au sein du cabinet ? Quels tarifs appliquer ? On fait le point avec vous.

Le réel intérêt de l’Examen de Conformité Fiscale pour les entreprises

Réaliser un Examen de Conformité Fiscale, c’est faire preuve de transparence et de civisme fiscal auprès de l’administration fiscale. Mais l'ECF apporte surtout les bénéfices suivants :

Une diminution drastique du risque de contrôle fiscal

L’administration fiscale a déclaré que la restitution ou non d’un compte rendu d’ECF jouerait désormais dans leur stratégie de programmation des contrôles fiscaux. Il semble que l’objectif de l’administration fiscale soit à terme de se concentrer sur les dossiers à risque (soit ceux qui ne transmettent pas de compte rendu d’ECF), ceux qui en transmettent ayant déjà été audités par un tiers de confiance et bénéficiant d’une présomption de bonne foi.

L’Examen de Conformité Fiscale constitue donc, aux yeux de l’administration fiscale, une assurance raisonnable que le risque fiscal est réduit. Le scope d’entreprises ne rendant pas de compte rendu d’ECF diminuant d’année en année, le risque d’être contrôlé pour ces entreprises augmente mécaniquement.

Une suppression des pénalités et intérêts de retard concernant les points audités dans l’ECF

Si un contrôle fiscal avait lieu sur une période pour laquelle un compte rendu d’ECF a été rendu, et qu’un redressement avait lieu au sujet d’un point validé, les pénalités et intérêts de retard seraient annulés. L'Examen de Conformité Fiscale accorde ainsi aux entreprises un droit à l'erreur.

Bonus : une anticipation des réglementations à venir

• Depuis 2014, les entreprises sont tenues de produire un FEC annuel. Les entreprises n’en produisant pas s’exposent à une amende portée à 5000 € par la loi de finances rectificative du 8 août 2014.
• En 2016, la loi de finances rectificative du 29 décembre 2016 instaure le contrôle fiscal à distance. Les inspecteurs de la DGFiP réalisent leurs contrôles de façon dématérialisée, sur la base du FEC. Le logiciel Alto 2, développé en interne par l’administration fiscale, permet d’auditer les FEC de façon automatisée et exhaustive.
• L'Examen de Conformité Fiscale quant à lui, est créé par décret du 13 janvier 2021. Il incite les entreprises à faire appel à un tiers de confiance pour assurer la conformité du FEC et rendre une opinion raisonnable de sa substance comptable et fiscale.

Ainsi, les deux piliers du contrôle fiscal 2.0 semblent être l’automatisation et l’exhaustivité. La trajectoire prise par l’administration fiscale semble s’orienter vers une systématisation de la demande du FEC ; on peut s’attendre à terme à devoir transmettre une liasse fiscale contenant le FEC et le calcul du résultat fiscal. L’ECF serait alors une stratégie de préparation des entreprises à la transmission d’un fichier conforme.

A noter : dans le cas où le compte rendu révèlerait des anomalies, il n’y a aucune obligation de le transmettre à l’administration fiscale. Il sera réputé non commencé. Dans ce cas, il trouve son utilité dans le fait de mettre en lumière les faiblesses de processus et de contrôle ayant permis la survenue de ces anomalies. Il est alors temps de sécuriser les processus pour la période suivante pour pouvoir envoyer le CRM (sans anomalie) l’année suivante. On aura alors fait un « ECF blanc » la première année, ce que pratiquent un certain nombre de prestataires de l’ECF.

→ Visionnez le replay de notre ComptaCafé "Objectif rentabilité : apprendre à (bien) vendre l'Examen de Conformité Fiscale

Quelle stratégie adopter pour vendre l'Examen de Conformité Fiscale ?

Stratégie n°1 - L'intégration systématique au package annuel

Nous avons observé parmi nos clients certains cabinets ayant systématisé la réalisation de l’Examen de Conformité Fiscale à tout leur portefeuille, en impactant à la hausse le montant annuel de leurs honoraires.

Cette stratégie consiste en une conversion de l’intégralité de la clientèle, justifiée par une volonté de la mettre dans les meilleures dispositions auprès de la DGFIP, et de se placer parmi « les bons élèves ».

Cela implique assez peu d’effort commercial et davantage de pédagogie pour expliquer la démarche aux clients. En revanche, les tarifs devront être moins agressifs que s’il s’agissait d’une négociation au cas par cas. Certains cabinets appliquent un tarif identique à tous leurs clients, généralement bas pour être accepté de tous (aux alentours de 250 à 450 € par exemple).

Un tarif adapté par tranche de chiffre d’affaires des clients sera préférable pour des questions de rentabilité.

Exemple :

Sur un total de 100 clients avec ECF systématique, si le cabinet réalise des ECF à 250 €, il réalise 25 000 € de chiffre d’affaires.

Stratégie n°2 - L’ECF comme prestation à la carte

Ici, le cabinet garde une posture de conseil et laisse le choix à ses clients de contractualiser ou non la prestation.

Les tarifs seront négociés et adaptés à chaque client, et pourront être bien plus avantageux qu’une prestation imposée. En revanche la conversion des clients demandera une étape de sensibilisation et un effort commercial (argumentation, négociation).

Exemple :

Sur un total de 100 clients avec ECF au cas par cas, si le cabinet réalise 10 ECF facturés 1 000 € et 40 facturés 400 €, alors il réalise 26 000 € de chiffre d’affaires sur seulement 50 ECF.

Certains cabinets adoptent une approche mixte : ils incluent l'Examen de Conformité Fiscale dans leur package annuel pour tous leurs nouveaux clients, mais le proposent à la carte pour les clients existants.

A noter : peu importe la stratégie adoptée par la cabinet, une ristourne sera attendue sur l’accompagnement au contrôle fiscal le cas échéant pour les clients ayant réalisé un ECF.

Quels tarifs appliquer ?

Les tarifs de l'Examen de Conformité Fiscale sont librement fixés par le cabinet. Cependant on peut définir plusieurs facteurs impactant le tarif :

• la taille de l’entreprise cliente (chiffre d’affaires, résultat) ;
• le risque du dossier (complexité, dossier en révision...) ;
• le temps passé sur le dossier.

Nous avons synthétisé les fourchettes moyennes observées chez les cabinets qui utilisent ComptaSecure ci-dessous.

A noter : ces grilles représentent une moyenne des prix constatés chez nos clients. La prestation d’ECF étant relativement récente et ses tarifs n’étant pas encadrés, nous avons pu observer des disparités allant du simple au quadruple (Exemple : un ECF sur une ETI facturé 10 000 € dans un cabinet, et  environ 40 000 € dans un autre cabinet pour une ETI équivalente).

Dans tous les cas, le coût de l’outil reste marginal par rapport au prix de la prestation, et la rentabilité observée se situe entre 50 et 90% suivant la stratégie tarifaire adoptée.

* C'est la tendance qui apparaît dans le cadre de notre dernière enquête "L'Examen de Conformité Fiscale à la loupe". Nous vous dévoilerons les résultats prochainement.