L’Examen de Conformité Fiscale (ECF), mis en place il y a maintenant trois ans, commence à prendre sa place dans l’écosystème comptable. De plus en plus d’entreprises cochent la case, et les cabinets sont chaque année plus nombreux à remettre des comptes rendus de mission à l’administration fiscale. Pourtant, parmi les experts-comptables qui ne pratiquent pas l’ECF, un sur trois affirme qu’il ne sait pas comment s’y prendre pour le vendre*. Quels arguments faire valoir auprès des entreprises ? Quelle stratégie de commercialisation adopter au sein du cabinet ? Quels tarifs appliquer ? On fait le point avec vous.
Réaliser un Examen de Conformité Fiscale, c’est faire preuve de transparence et de civisme fiscal auprès de l’administration fiscale. Mais l'ECF apporte surtout les bénéfices suivants :
L’administration fiscale a déclaré que la restitution ou non d’un compte rendu d’ECF jouerait désormais dans leur stratégie de programmation des contrôles fiscaux. Il semble que l’objectif de l’administration fiscale soit à terme de se concentrer sur les dossiers à risque (soit ceux qui ne transmettent pas de compte rendu d’ECF), ceux qui en transmettent ayant déjà été audités par un tiers de confiance et bénéficiant d’une présomption de bonne foi.
L’Examen de Conformité Fiscale constitue donc, aux yeux de l’administration fiscale, une assurance raisonnable que le risque fiscal est réduit. Le scope d’entreprises ne rendant pas de compte rendu d’ECF diminuant d’année en année, le risque d’être contrôlé pour ces entreprises augmente mécaniquement.
Si un contrôle fiscal avait lieu sur une période pour laquelle un compte rendu d’ECF a été rendu, et qu’un redressement avait lieu au sujet d’un point validé, les pénalités et intérêts de retard seraient annulés. L'Examen de Conformité Fiscale accorde ainsi aux entreprises un droit à l'erreur.
Ainsi, les deux piliers du contrôle fiscal 2.0 semblent être l’automatisation et l’exhaustivité. La trajectoire prise par l’administration fiscale semble s’orienter vers une systématisation de la demande du FEC ; on peut s’attendre à terme à devoir transmettre une liasse fiscale contenant le FEC et le calcul du résultat fiscal. L’ECF serait alors une stratégie de préparation des entreprises à la transmission d’un fichier conforme.
A noter : dans le cas où le compte rendu révèlerait des anomalies, il n’y a aucune obligation de le transmettre à l’administration fiscale. Il sera réputé non commencé. Dans ce cas, il trouve son utilité dans le fait de mettre en lumière les faiblesses de processus et de contrôle ayant permis la survenue de ces anomalies. Il est alors temps de sécuriser les processus pour la période suivante pour pouvoir envoyer le CRM (sans anomalie) l’année suivante. On aura alors fait un « ECF blanc » la première année, ce que pratiquent un certain nombre de prestataires de l’ECF.
Nous avons observé parmi nos clients certains cabinets ayant systématisé la réalisation de l’Examen de Conformité Fiscale à tout leur portefeuille, en impactant à la hausse le montant annuel de leurs honoraires.
Cette stratégie consiste en une conversion de l’intégralité de la clientèle, justifiée par une volonté de la mettre dans les meilleures dispositions auprès de la DGFIP, et de se placer parmi « les bons élèves ».
Cela implique assez peu d’effort commercial et davantage de pédagogie pour expliquer la démarche aux clients. En revanche, les tarifs devront être moins agressifs que s’il s’agissait d’une négociation au cas par cas. Certains cabinets appliquent un tarif identique à tous leurs clients, généralement bas pour être accepté de tous (aux alentours de 250 à 450 € par exemple).
Un tarif adapté par tranche de chiffre d’affaires des clients sera préférable pour des questions de rentabilité.
Sur un total de 100 clients avec ECF systématique, si le cabinet réalise des ECF à 250 €, il réalise 25 000 € de chiffre d’affaires.
Ici, le cabinet garde une posture de conseil et laisse le choix à ses clients de contractualiser ou non la prestation.
Les tarifs seront négociés et adaptés à chaque client, et pourront être bien plus avantageux qu’une prestation imposée. En revanche la conversion des clients demandera une étape de sensibilisation et un effort commercial (argumentation, négociation).
Sur un total de 100 clients avec ECF au cas par cas, si le cabinet réalise 10 ECF facturés 1 000 € et 40 facturés 400 €, alors il réalise 26 000 € de chiffre d’affaires sur seulement 50 ECF.
Certains cabinets adoptent une approche mixte : ils incluent l'Examen de Conformité Fiscale dans leur package annuel pour tous leurs nouveaux clients, mais le proposent à la carte pour les clients existants.
A noter : peu importe la stratégie adoptée par la cabinet, une ristourne sera attendue sur l’accompagnement au contrôle fiscal le cas échéant pour les clients ayant réalisé un ECF.
Les tarifs de l'Examen de Conformité Fiscale sont librement fixés par le cabinet. Cependant on peut définir plusieurs facteurs impactant le tarif :
Nous avons synthétisé les fourchettes moyennes observées chez les cabinets qui utilisent ComptaSecure ci-dessous.
A noter : ces grilles représentent une moyenne des prix constatés chez nos clients. La prestation d’ECF étant relativement récente et ses tarifs n’étant pas encadrés, nous avons pu observer des disparités allant du simple au quadruple (Exemple : un ECF sur une ETI facturé 10 000 € dans un cabinet, et environ 40 000 € dans un autre cabinet pour une ETI équivalente).
Dans tous les cas, le coût de l’outil reste marginal par rapport au prix de la prestation, et la rentabilité observée se situe entre 50 et 90% suivant la stratégie tarifaire adoptée.
* C'est la tendance qui apparaît dans le cadre de notre dernière enquête "L'Examen de Conformité Fiscale à la loupe". Nous vous dévoilerons les résultats prochainement.